第275章 就拿这个考验干部 (第1/2页)
　　
　　路德维希港BASF总部大楼第十七层。
　　
　　厚重的双开橡木大门紧闭，隔绝了外面走廊的细微声响。
　　
　　门牌上烫金的德语标识在日光灯下反射出冷静的光泽：
　　
　　“高级别商务谈判A厅”。
　　
　　会议室内气氛凝重如铅。
　　
　　天花板投下的冷白色灯管光线毫无温度，将深棕色樱桃木长桌表面照耀的油亮美观。
　　
　　长桌两边坐满了人，每个人旁边有一杯热气腾腾的咖啡。
　　
　　中方人员占据长桌一侧。
　　
　　钱进坐在中心位置，手边放着一个深蓝色硬面笔记本和一杯没什么热气的咖啡。
　　
　　他端起咖啡喝了一口。
　　
　　咖啡杯空了。
　　
　　顿时有人上来端走另外倒入热气腾腾的新咖啡。
　　
　　无糖不加奶的黑咖啡。
　　
　　纯粹是续命的。
　　
　　杨大刚像一尊沉默的石像坐在钱进的右侧，他的面前摊开了一大迭工艺流程图副本，上面用红蓝铅笔做了无数标记和疑问符号。
　　
　　在他喝完咖啡后，也有服务生给他换新。
　　
　　加糖加奶，双倍！
　　
　　他喝咖啡纯粹是香醇好喝。
　　
　　钱主任可是说过了，这咖啡价格不菲，在国内喝不到，于是他仗着谈判会上不要钱拼命喝……
　　
　　好歹喝回一点外汇来。
　　
　　谈判组的谈判专家和王振邦等领导们坐在钱进左边，他们在低声商量。
　　
　　现在已经是谈判工作开展的第二天了，正如施密特所预料的那样。
　　
　　这次谈判进行的很艰难。
　　
　　此时施密特等人坐在了钱进一行人的桌对面，他们派出了八个人，人数不多但阵容豪华。
　　
　　施密特是远东业务总裁，他自然要亲自坐镇，这是一笔大交易，一旦谈成了就是他可以写到资历上的成绩。
　　
　　陪在他左侧的是巴斯夫的技术副总裁格鲁伯女士，一位眼神异常锐利的金发女人。
　　
　　她对标了杨大刚，面前摊满了复杂的技术资料，另外还有集团的财务副总监，他一直在成本核算模型表上写写画画。
　　
　　另外合成氨工作首席工程师劳腾巴赫、农用化工技术转让部负责人以及两位资深法务顾问分别就坐，个个神色凝重。
　　
　　剩下一人是巴斯夫方面请来的翻译员。
　　
　　两位翻译同时开展工作，对照进行内容翻译，尽量避免出现误差。
　　
　　此时有人敲门，服务生打开后，国内带来的工程师带着笔记本回来交给了钱进。
　　
　　钱进打开看，对面的施密特立马凝视他的表情。
　　
　　只要钱进皱眉或者摇头，他的心就小鹿乱蹦。
　　
　　钱进看完笔记本内容后交给杨大刚和谈判专家，几人凑在一起低声聊了起来。
　　
　　施密特耐心的等他们聊完了，问道：“钱先生，我们的谈判时间合计已经超过20个小时了，我想应该进入尾声了。”
　　
　　“所以，我们不妨互相交底吧，这用你们中国话来说叫什么？图穷匕见？”
　　
　　钱进听到这话笑了起来。
　　
　　翻译要斧正，他摆摆手说道：“施密特先生所言甚是，我们是该图穷匕见了。”
　　
　　然后他拿起刚看过的笔记本，再次查看里面的内容：
　　
　　“基于我方技术团队在两天内对Ammonia·880系列完整生产线核心部件的初步检查，嗯，在他们检查了物理状态、运行日志数据及贵方昨日补充提交的MTBF分析初步结论——等一下。”
　　
　　施密特本来在点头配合他的话，结果他这个等一下又让他的心提了起来。
　　
　　很无奈。
　　
　　他不得不承认，这次谈判工作的主动权被对手拿走了。
　　
　　钱进又打开自己的笔记本看，最终他对施密特皱眉说：
　　
　　“我们得到的结论显示，该生产线的实际平均无故障间隔时间较贵方标准手册宣传值低13%-19%不等，尤其是在催化剂运行末期波动区间误差更大。”
　　
　　施密特说道：“这是因为我们没有将生产线进行完全部署，导致有些功能受到限制。”
　　
　　钱进问道：“那么，我们要将这点补充进协议内，如果生产线进入我国实地部署后，MTBF依然与你们宣传中的有较大误差，贵方需要对我方进行补偿。”
　　
　　格鲁伯女士顿时摇头：“钱先生，这不合理，因为我们都知道，生产线的效率还跟工人的实际操作水平有关。”
　　
　　“恕我直言，我们这条生产线对技术员的要求极高，我们的技术员都是化工类院校学士学历，并且是全日制的学士！”
　　
　　“那么我想问，你们的化肥厂能保证技术员的水平吗？”
　　
　　“如果你们认为可以，那我方将对他们进行考试检验。”
　　
　　钱进说道：“好吧，显然这方面我们有些分歧，那么先登记下来吧，先确定大局，然后再解决小问题。”
　　
　　施密特和格鲁伯对视一眼纷纷点头：“没问题。”“我同意您的看法。”
　　
　　钱进继续说道：“好的。”
　　
　　“那么综合了该生产线的情况以及我方独立核验的海运、特殊吊装附加成本预测，我们对完整技术和设备引进总报价是两千七百万德国马克，折算美元约为一千六百万。”
　　
　　“其中，这要包含五年内的零配件保障条款并加计后续十年专属技术服务费率。”
　　
　　听着他的报价，施密特脸颊的肌肉剧烈地抽动了一下。
　　
　　财务副总监则是像被无形的拳头击中了，当场站起来说道：
　　
　　“绝不可能！钱先生，我无意冒犯你们国家，但如果你们是抱着让我们巴斯夫对贵国进行技术扶贫的心态而来的，我想你们要白跑一趟了。”
　　
　　施密特也使劲摇头。
　　
　　这个价格不仅远低于他们的底价，甚至逼近了他们内部计算的理论成本红线，这样可就没有利润了，到时候还玩个屁。
　　
　　所以尽管财务副总监的插话不符合谈判仪式规定，但他却没有任何表示。
　　
　　因为他也是这么想的：
　　
　　“钱先生，您的报价是荒谬的！我需要重复一遍，钱先生，这个价格很荒谬，这是对我们设备价值的侮辱性低估！你们甚至、甚至……”
　　
　　他激动到说不出话来了，下意识解开了领带拍在了桌子上：
　　
　　“五年零配件的保障条款，十年的专属技术支持？如果这放在饭局上，我都要认为是有人在开玩笑了。”
　　
　　钱进确实也笑了起来。
　　
　　他说道：“我方的报价绝无任何侮辱意味，如果各位很介意这个价格，那不妨听我进行解释。”
　　
　　“依据国际工程咨询公司Bechtel对于同类规模合成氨装置采购基准的季度报告——如果你们认为我是在胡说，那我可以提醒你们，接下来的一切在季度报告第七卷第四期的附件J上。”
　　
　　“总之，结合贵方设备实际性能表现修正系数，并计算入我们项目因设备问题可能导致的延期损失，那么我方认为，此报价存在明显的议价冗余。”
　　
　　“因此，我方最终还价就是两千七百万德国马克，如果你们愿意出售完整技术包，那么引进价格可以大幅上涨为三千万德国马克！”
　　
　　这个价格真不是他瞎说的，不过是他自己定下的。
　　
　　本来巴斯夫方面对该生产线的报价是五千万德国马克，不包括任何零配件保障和技术支持，更别想要完整的技术包。
　　
　　技术包很重要，意味着巴斯夫方面要为他们培训关于该生产线的所有人才。
　　
　　意味着一旦掌握了技术包，巴斯夫后面除了配件别想在技术和人工上赚他们一分钱。
　　
　　那时候网上应该就没有关于德国工程师指着螺丝说换掉就要拿走十万零一千块的笑话了。
　　
　　现在双方报价差距很大。
　　
　　根据钱进在前世国内引进该生产线的资料中查询得知，双方最终议定价格接近四千万德国马克。
　　
　　但是实际上中方为了这条生产线付出的总资金确实得有五千万德国马克。
　　
　　因为当时有很多问题没有查询出来，后面生产线开始运行了，只能一次次的从巴斯夫这边引进高价的零配件去修修补补。
　　
　　后来的专家们对该交易进行复盘，认为价格也就三千万马克。
　　
　　钱进给出两千七百万的价格，是给对方留下点还价余地。
　　
　　杨大刚和一行领导、专家们听了报价后纷纷点头。
　　
　　钱主任这是国内大妈赶集式的砍价，管你要多少钱，我先砍掉一半。
　　
　　他们可太佩服了。
　　
　　这钱主任是一点不怕谈崩了啊！
　　
　　尤其是王振邦。
　　
　　虽然他早就知道这个报价了，可是此时听钱进当面说出来，他还是对这年轻人大为佩服。
　　
　　他特别看好钱进。
　　
　　恨不得把钱进招为女婿。
　　
　　他倒是家里还有待字闺中的女儿，奈何人家小伙子已经有媳妇了而且夫妻感情美满，所以这个念想是没了。
　　
　　同样听到钱进的话，对面可一点不愉快。
　　
　　他们表现很激动，格鲁伯恨不得要给他两巴掌让他反思一下自己说的到底是什么话、报的到底是什么价格。
　　
　　施密特那边也没了日耳曼的绅士风度，他甚至要赌咒发誓证明自家没有这么大的利润。
　　
　　钱进耐心的听，最后听到施密特的四千万报价后猛地敲了一下桌子，震得咖啡摇晃。
　　
　　“四千万？！你们的底价？！”
　　
　　钱进的声音拔高，第一次盖过了对方激动的腔调。
　　
　　他也站了起来，将一直放在跟前的技术文件扔了过去。
　　
　　文件掀开，露出上面盖着的红色绝密印章：
　　
　　“我们中国有个成语叫做敝帚自珍，翻译员同志们，你们将这个成语的典故翻译给他们听听。”
　　
　　“请告诉他们，让他们正视设备中的问题，并认真对待我们基于实测数据和行业基准模型进行的价值评估表！”
　　
　　越说他越是激动，翻开自己手里还有的文件，拿在手里抖擞的哗啦作响：
　　
　　“或者你们再看看这份成本结构分析报告？”
　　
　　格鲁伯女士拿走了这份报告。
　　
　　可惜全是中文。
　　
　　看不懂。
　　
　　她把翻译员叫来，翻译员给她进行翻译。
　　
　　然后。
　　
　　报告标题为《“Ammonia 880”生产线全成本分析与核心部件可替代性研究（绝密）》。
　　
　　从翻译员口中听到了这个标题后她心一紧，赶紧看向最后面。
　　
　　最后一页落款赫然是“中华人民共和国第四机械工业部装备技术经济研究所”！
　　
　　格鲁伯急忙对施密特说：“你得来看看这份资料，哦，还有工程师，你们都来看看。”
　　
　　施密特和巴赫一起走了过来。
　　
　　报告首页，几行被红笔重点圈出的结论显然是重点。
　　
　　翻译员向他们逐字逐句的进行了翻译。
　　
　　“研究核心发现：
　　
　　1.核心转化炉系统： BASF核心高温合金炉管（牌号. 2.4816）国际采购渠道已探明三处合格供应商（含美国Special Metals及瑞典Sandvik），采购成本仅为BASF报价的58%-62%；
　　
　　2.专利反应器内构件（V4旋风分离模块）：其核心专利在巴拉特及南美部分国家专利已失效或即将失效，可考虑通过特殊法律程序规避或获取次级授权；
　　
　　3.工艺控制软件：我方已成功反向推演其核心反应动力学参数自调节逻辑架构（通过数据接口采样实现），理论上具备三个月内独立开发等价替代模块能力（成本仅为BASF授权费预估的7%）；
　　
　　4.综合评估：剥离贵方品牌溢价及技术转让捆绑附加条款后，其设备材料硬性价值（不含软件及服务）不超过2200万德国马克。我方报价2700万，已包含合理利润空间及技术特许权价值溢价……”
　　
　　报告下面，还附有详细的供应商联络名录、专利查询报告副本、以及中国第四机械工业部装备所醒目的红印章。
　　
　　大概听完了报告中的内容。
　　
　　三个人面面相觑，都是面带震撼之色。
　　
　　巴赫下意识说道：“昨天早上我接待了他们之后，就给总裁办公室打去了电话，我认为有内鬼，我认为有商业间谍出卖了我们的技术！”
　　
　　格鲁伯知道这件事，但她一直不当回事。
　　
　　因为她对巴斯夫的保密系统非常有信心，不相信有人能从总公司偷走任何机密信息。
　　
　　可如今看过这份报告后，她的信心动摇了。
　　
　　中国人难怪昨天一来就能发现那么多细节问题。
　　
　　霍夫曼等工程师最后做过复盘，得到的结论是没有人能够仅仅在内场参观过生产线的情况，然后就发现那么多细节漏洞。
　　
　　
　　
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