远征军 (第2/2页)
　　
　　他微微摇头，看着颜旭，眼神里没有轻视，而是一种近乎悲悯的、对后生晚辈不懂真正“重量”的提醒：
　　
　　“That… takes time to prove. Not with PPTs, not with demo videos. But with years, decades, of uninterrupted operation in the field. Time, young man, is the one thing you cannot accelerate with your agile iterations.”（这……需要时间来证明。不是用PPT，不是用演示视频。而是用年复一年、数十年如一日在现场不间断运行的记录。时间，年轻人，是你们那种敏捷迭代无法加速的唯一东西。）
　　
　　说完，他没有再给颜旭任何辩解或展示的机会，微微颔首，算是结束了这场短暂的交流，然后拄着拐杖，转身，步履依旧缓慢，却无比坚定地融入了通道的人流中，消失不见。
　　
　　颜旭僵在原地，伸出去准备引导的手还悬在半空。老者的话语，如同带着冰碴的冷水，从他头顶浇下，瞬间冻结了他所有的思维和反应。
　　
　　“技术参数很漂亮……”这句话不是赞美，是前置的怜悯。
　　
　　“可靠性……需要时间证明……”这句话不是质疑，是宣判。
　　
　　它深深刺痛了颜旭，不是因为老者的态度傲慢——事实上，老者甚至可以说是礼貌的——而是因为这句话揭示了一个他无法用任何技术、任何资本、任何商业模型在短期内跨越的鸿沟。这句话，精准地命中了他和“新旭日”乃至许多中国科技企业最脆弱的阿喀琉斯之踵：我们追求速度、追求迭代、追求参数的极致，却往往难以提供那种历经数十年风雨洗礼、融入血脉般的“绝对可靠”的承诺。
　　
　　他意识到，在这里，在欧洲这片工业文明的厚重土地上，旭日科技过去在国内攻城略地、引以为傲的所有成功案例，那些在极端环境下稳定运行的记录，那些帮助客户提升效率的辉煌战绩，在霍恩博士，后来他们打听到，这位老者正是博世公司已退休的前技术总监，弗里德里希·霍恩博士这样的人眼中，可能都被归为零。时间，成了他们无法绕开，也无法快速购买的、最昂贵的“参数”。
　　
　　一种前所未有的无力感，混杂着对工业本质的深刻敬畏，席卷了颜旭。他站在熙熙攘攘的展台前，却仿佛置身于一片寂静的荒原，只有霍恩博士那句关于“时间”的判词，在耳边反复回响。
　　
　　斯图加特工业博览会的最后一天，空气中弥漫着一种曲终人散的疲惫与寥落。各大展台都在忙着拆卸设备，打包展品，工作人员的脸上带着连轴转后的麻木和归家的急切。通道里不再是人头攒动，只剩下零星的访客和拖着板车、推着货箱的工人。
　　
　　“新旭日”的展台也不例外。团队成员们默默地收拾着宣传资料，小心翼翼地封装演示设备，气氛沉闷。几天来的热情耗尽，换来的却是近乎颗粒无收的结局，只有寥寥几份被带走的、大概率会被扔进垃圾桶的宣传册，以及霍恩博士那句萦绕在心头、冰冷而现实的评判。一种难以言喻的挫败感，如同展馆外阴冷的雾气，笼罩在每个人心头。连老张都显得有些颓唐，指挥收拾物品的声音都低了几分。
　　
　　颜旭站在略显凌乱的展台中央，看着屏幕上最后一遍循环播放的、此刻显得格外刺眼的智能工厂演示视频。他脸上没有什么表情，但紧握的拳头和微微起伏的胸口，泄露了他内心的不平静。远征的第一站，似乎就要以这种近乎耻辱的方式收场。
　　
　　就在展台即将拆卸大半，部分包装箱已经封口的时候，一个身影有些迟疑地靠近了展台。
　　
　　那是一位典型的德国中老年男人，大约六十多岁，身材不高，但很结实，穿着件半旧的、肘部甚至有些磨损的深蓝色工装外套，里面是格子衬衫，脸上刻着风霜的痕迹，一双灰蓝色的眼睛带着审视和一种被逼到墙角的焦虑。他手里拿着的，正是前几天颜旭亲自发放、后来被团队戏称为“发不出去的”那份产品白皮书。
　　
　　“Entschuldigung…”他开口，声音有些沙哑，带着浓重的施瓦本口音，“请问……这里，是‘新旭日’？做工业物联网的？”
　　
　　一位懂些德语的年轻工程师连忙上前：“是的，先生，我们是。展会马上就要结束了，您……”
　　
　　“我姓施耐德。汉斯·施耐德。”男人自我介绍道，语气直接，没有太多客套，“‘莱茵金属’，你们可能没听过，一家小厂，做特种车辆传动部件的。”他扬了扬手中的白皮书，“这里面写的，关于你们通信协议的开放性和抗干扰能力，是真的吗？还有，这个‘琉璃’芯片，能在高振动、强电磁环境下稳定工作？”
　　
　　他的问题非常具体，直指工业现场最严苛的工况。
　　
　　颜旭立刻走了过来，示意工程师让他来处理。“施耐德先生，我是颜旭，新旭日的负责人。您提到的这些，正是我们方案设计的核心考量。我们的协议栈……”他迅速而精准地解释了自主协议在复杂环境下的鲁棒性设计，以及“琉璃”芯片在耐高温、抗振动方面的具体测试数据。
　　
　　施耐德先生听得很仔细，不时打断，提出更细节、甚至有些刁钻的问题，都是基于他工厂里实际遇到的痛点。颜旭一一解答，没有回避，甚至主动揭示了在某些极端条件下可能存在的理论风险。
　　
　　听着听着，施耐德先生紧绷的脸色稍微缓和了一些，但眼中的焦虑并未散去，反而被一种破釜沉舟的决绝取代。
　　
　　“颜先生，我不绕弯子了。”他深吸一口气，像是下定了决心，“我们厂子，小，但有些活计，精度要求高，环境也差。之前一直用一家美国公司的控制系统和通信模块，用了十几年。”他脸上露出愤懑和无奈，“可现在，他们每年的维护费涨得像抢劫！最近一次，一个核心通信模块坏了，他们不但报价高得离谱，还以‘技术更新’为由，说要等三个月才有配件！我的生产线等不起三个月！”
　　
　　他用力拍了拍手中的白皮书：“你们的东西，参数看起来不错，价格也有优势。但霍恩博士说得对，‘可靠性’需要时间。我没有时间等你们慢慢证明。”
　　
　　他目光灼灼地盯着颜旭，提出了他的条件，语速加快，带着不容置疑的坚决：
　　
　　“我可以给你们一个机会，一套小型生产线改造的订单，用你们的全套方案。但是，”他加重了语气，“合同里必须写明：第一，如果因为你们的设备或系统原因，导致我的生产线停产，每小时的赔偿金额是订单总价的百分之二！上不封顶！第二，你们必须派至少一名资深工程师，常驻我的工厂，至少一年！随时响应，解决任何问题！第三，所有核心备件，必须在我工厂保持不低于三个月的库存，随时可更换！”
　　
　　这几个条件一出，旁边听到的团队成员都倒吸了一口凉气。每小时订单总价百分之二的赔偿？这简直是天文数字！派驻工程师常驻一年？人力成本和时间成本巨大！三个月的核心备件库存？意味着大量的资金占用！
　　
　　这已不是简单的商业合作，更像是一场豪赌，将巨大的风险和成本几乎完全转嫁到了“新旭日”身上。
　　
　　老张忍不住低声对颜旭说：“颜总，这条件太苛刻了！风险太大！我们是不是再……”
　　
　　颜旭抬起手，阻止了老张后面的话。他的目光没有离开施耐德先生那双布满老茧、指节粗大的手，以及那双混合着绝望、期待和最后一丝倔强的眼睛。他看到的不是一个刁难的客户，而是一个在巨头垄断下挣扎求生、渴望抓住任何一根救命稻草的中小企业主。这何尝不是多年前，旭日科技在“通天”打压下的缩影？
　　
　　“边缘客户”，“痛点客户”。这正是他们理论上制定的破局策略。只是当理论变成现实，这代价沉重得让人心悸。
　　
　　然而，颜旭心里清楚，这是他们在欧洲市场可能获得的、唯一也是最佳的突破口。拒绝，意味着维持现状，继续被无视；接受，意味着背上沉重的枷锁，但也可能砸开那看似坚不可摧的冰层。
　　
　　几乎没有更多的权衡和犹豫，在团队成员惊愕的目光中，在施耐德先生带着最后一丝不确定的注视下，颜旭向前一步，伸出自己的手，坚定地握住了施耐德先生那只粗糙、布满岁月和机油痕迹的手。
　　
　　他的手掌能清晰地感受到对方掌心坚硬的茧子，一种属于实干者的力量。
　　
　　“成交，施耐德先生。”颜旭的声音清晰而沉稳，没有任何勉强，带着一种一往无前的决心，“我们接受您的所有条件。我们无法立刻给您‘时间’来证明可靠性，但我们可以用无条件的服务、最快的响应速度和我们工程师的全力以赴，来弥补时间的差距，来换取您的信任。”
　　
　　这一刻，他仿佛不再是那个运筹帷幄、掌控数百亿资产的“新旭日”CEO，而是褪去了所有光环，变回了十几年前，在中关村那个狭小的办公室里，对着第一个将信将疑的客户，敢于压上一切、做出承诺的初创小老板。眼神里有压力，有风险，但更有一种久违的、置之死地而后生的锐气与纯粹。
　　
　　施耐德先生显然也没料到颜旭会答应得如此干脆，他愣了一下，随即，那双灰蓝色的眼睛里，第一次露出了除了焦虑和决绝之外的神色——一丝微弱的、却真实存在的、名为“希望”的光芒。他用力回握了一下颜旭的手。“好！但愿……你们不会让我后悔。”