第11章：独当一面的试炼 (第1/2页)
　　
　　晨光透过百叶窗，在办公桌上切出明暗相间的条纹。沈曼盯着电脑屏幕右下角的时间——上午九点四十七分，离约定的会议还有十三分钟。她面前的会议笔记本上，工整地列着几行要点，黑色水笔在指尖无意识地转动着。
　　
　　这是她加入启明咨询的第九个月。上周五，部门经理周振华在茶水间叫住她，语气平常地说：“小沈，下周三上午十点，‘新悦生活’那个社区便利超市的优化评估项目，客户想先听个初步方向。陈总监临时要飞广州，这场初步沟通，你代表项目组去一趟，带上基础材料。不用紧张，就是听听客户想法。”
　　
　　话说得轻描淡写，沈曼当时捧着水杯，愣了两秒才连忙点头应下。回到工位，心跳才后知后觉地加速起来。代表项目组？独立去见客户？哪怕只是初步沟通，哪怕陈总监之前已经带着她和赵磊去这家连锁超市的总部调研过两次，这仍然是她职业生涯中，第一次被明确赋予“代表”的权限。
　　
　　整个周末，她几乎都泡在了这件事上。重新梳理了两次调研的记录，查阅了同行业近一年的公开数据，分析了“新悦生活”旗下五家样本店的地理位置、客群结构和销售数据。何珊约她逛街，她只能抱歉地说下次。周日晚上，她对着准备好的八页PPT和五页纸质概要，反复模拟客户可能提出的问题，自己扮演客户和自我问答，直到嗓子有些发干。
　　
　　“沈曼，准备好了吗？”赵磊端着咖啡杯路过她的工位，停下脚步，压低声音，“周经理让你去‘新悦’，我刚刚听说了。第一次单飞，感觉怎么样？”
　　
　　沈曼停下转笔，抬起头，尽量让表情显得平静：“有点没底，但材料准备得比较充分了。磊哥，有什么要特别注意的吗？”
　　
　　赵磊倚在她隔断板旁，想了想：“‘新悦’那边的对接人，是他们的运营副总监，姓吴，吴启明。四十来岁，人比较务实，不喜欢太多虚的。陈总监之前跟他接触过两次，反馈是他看重实际数据和可落地的方案，对咨询公司那些华丽的模型理论不太感冒。你多讲具体的，少谈概念。还有，”他顿了顿，“他可能会质疑一些数据的来源，你记得把咱们调研的样本选取逻辑和统计口径再明确一下，有备无患。”
　　
　　“明白了，谢谢磊哥。”沈曼把这些记在心里。赵磊虽然只比她早来一年，但待人一向不错，愿意分享经验。
　　
　　“别客气。对了，”赵磊喝了一口咖啡，像是随口提起，“周经理让你去，估计也是看你之前跟陈总监做这个项目跟得挺细。好好表现，这是个机会。”他拍了拍隔板，转身走了。
　　
　　机会。沈曼默念着这个词。在启明这样的地方，机会往往伴随着同等的压力，甚至审视。她关掉电脑上不必要的页面，检查了一遍要带的物品：笔记本电脑、PPT备份U盘、纸质材料、名片、笔、记事本。又把今天要穿的外套——一件剪裁利落的深蓝色薄西装，仔细抚平了看不见的褶皱。
　　
　　九点五十五分，她拎起公文包，走向电梯。经过周振华经理办公室时，门开着，周经理正在打电话，抬头看到她，用手势示意她过去等一下。
　　
　　沈曼停在门口。周经理很快结束了通话，看向她：“小沈，去‘新悦’？”
　　
　　“是的，周经理，十点钟的会。”
　　
　　“嗯。陈总监跟我提过，你前期工作做得比较扎实。这次就是一次初步沟通，主要目的是了解他们当前最急迫的痛点，不是正式提案。你放轻松，把我们的初步观察和思考逻辑讲清楚，重点是多听客户说。明白吗？”
　　
　　“明白，周经理。”
　　
　　“好，去吧。有事随时电话。”周振华点点头，重新看向了电脑屏幕。
　　
　　走出写字楼，四月的风已经带上了暖意，但沈曼手心却有些凉。她叫了辆出租车，报上“新悦生活”总部的地址。车子汇入车流，她看着窗外飞速后退的街景，做了几次深呼吸，试图让有些过快的心跳平复下来。她在心里又一次过了一遍开场白和核心逻辑。
　　
　　“新悦生活”的总部设在城东一个不算特别核心的创意园区里，是一栋独立的五层小楼，外观设计得颇有生活气息。沈曼在前台登记，被引到二楼的会议室。
　　
　　会议室不大，布置简洁。长条会议桌旁已经坐了三个人。中间一位穿着POLO衫和休闲西裤的中年男性，应该就是吴启明副总监。他旁边是一位年轻些的女士，面前摊着笔记本。还有一位看起来更年长些的男性，正低头看着手机。
　　
　　“吴总您好，我是启明咨询的沈曼。”沈曼上前几步，微微躬身，递上名片。
　　
　　吴启明接过名片，看了一眼，表情平淡地指了指对面的座位：“沈顾问是吧？请坐。陈总监今天没来？”
　　
　　“陈总监临时有紧急差旅，委托我来向各位汇报一下我们前期的初步观察和思路，也希望能更多聆听各位的需求和想法。”沈曼坐下，一边打开电脑，一边语气平稳地回答。
　　
　　“这位是我们运营部的刘主管，”吴启明指了指旁边的女士，又指了指年长的男性，“这是采购部的王经理。开始吧。”
　　
　　沈曼连接好投影，将PPT投到幕布上。她尽量让自己的声音清晰、平缓，从项目背景、调研方法简述开始，逐步切入到对五家样本店运营效率的初步数据分析，指出了客流峰值与人力匹配度、货品周转率与采购计划、以及社区服务功能利用率等几个可能存在优化空间的方向。
　　
　　她讲的时候，吴启明大部分时间看着投影幕布，手指偶尔在桌面上轻轻敲点，看不出什么情绪。刘主管在认真记录。王经理则显得有些心不在焉，时不时看看手机。
　　
　　讲到货品周转与采购计划关联性分析的部分时，吴启明忽然开口打断：“等一下。你这里说的‘A类商品周转天数优于行业平均水平15%’，这个行业数据是哪来的？统计口径是什么？包含我们这种百平米左右的社区店吗？”
　　
　　沈曼心里一紧，面上保持镇定，切换到数据附录页面：“吴总，这个数据主要参考了连锁经营协会去年发布的《社区零售业态效率报告》，以及几家已上市的区域性社区超市公开披露的均值。统计口径是统一的，包含50-150平米的社区店。具体来源和样本说明，在材料最后一页有详细标注。”
　　
　　吴启明不置可否，示意她继续。
　　
　　沈曼稳了稳心神，继续往下讲。当提到“社区增值服务（如代收快递、简易早餐）的投入产出比有待提升”时，一直没怎么说话的王经理抬起头，皱了皱眉：“这个服务当初是公司为了提升顾客黏性设的，本身就没指望它直接赚多少钱。你们用单纯的财务回报去衡量，是不是有点太片面了？社区超市，口碑和便利性有时候比那点利润更重要。”
　　
　　
　　
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