第286章：渠道暗战 (第1/2页)
　　
　　直播间的热度尚未完全退去，庆功的内部邮件还没来得及发，销售总监程磊已经带着他最得力的两个大区经理，坐上了飞往华北的航班。目的地：华北最大的连锁药店“康健之家”总部。机上，程磊闭着眼睛，手里捏着那份最新的渠道动态简报，眉头拧成一个疙瘩。“康健之家”是“元源”口服液在华北的销量压舱石，占了该区域近三成的份额。他们要是真被撬动了，连锁反应下来，整个华北都可能出乱子。
　　
　　简报是“康健之家”采购总监助理“不小心”透露的。“康元”和“百味”联手开出的条件，简直是不计成本：同类竞品供货价只有“元源”的六成，销售返点提高五个百分点，全年的店内广告位和促销费用他们全包，甚至承诺，只要“康健之家”能将“元源”的月销售额压下来一定比例，还有一笔不菲的“战略合作奖励”直接给到采购负责人个人。这已经不是商业竞争，是砸钱抢地盘，是赤裸裸的贿赂和围剿。
　　
　　“程总，这怎么谈？对方明显是看准了我们现在的困境，坐地起价，甚至……” 旁边的大区经理小王忧心忡忡。
　　
　　“谈还是要谈。”程磊睁开眼，眼底布满血丝，声音带着熬夜的沙哑，“但底线要守住。价格战不能跟，一旦跟了，品牌就完了。我们的筹码是什么？是‘元源’的真实消费者口碑和复购率，是我们刚刚直播展示的品质和透明，是姜总昨天在会上说的——长远价值。”
　　
　　他顿了顿，像是在说服自己，也像在给下属打气：“‘康元’和‘百味’的产品是什么货色，他们自己清楚，消费者用过一次就知道区别。低价倾销能抢一时份额，但毁的是整个高端保健品市场的价格体系和消费信心。‘康健之家’的刘总不是傻子，他也要考虑长期。我们这次去，就是要把这个道理，掰开了揉碎了，算给他看。”
　　
　　话虽如此，降落在华北某市的机场，扑面而来的冷空气还是让程磊心里沉了沉。谈判，从来不是只靠道理就能赢的。
　　
　　“康健之家”总部会议室，气氛比预想的还要微妙。采购总监姓赵，五十来岁，精瘦，戴着副金丝眼镜，镜片后的眼睛闪着商人的精明和一丝不易察觉的为难。寒暄过后，没等程磊多铺垫，赵总监就直接摊牌了。
　　
　　“程总，明人不说暗话。你们‘凌霜’这次的事情，闹得不小。消费者有疑虑，我们门店压力很大啊。‘康元’和‘百味’那边，诚意很足，条件……你也知道了。董事会的意思是，希望看到‘凌霜’这边，也能拿出同等的‘诚意’，来稳定合作。”
　　
　　“同等的‘诚意’？”程磊笑了，笑意不达眼底，“赵总，您说的诚意，是指把‘元源’的价格也打到六折，然后疯狂返点促销吗？那您觉得，‘元源’还是‘元源’吗？消费者还会相信它值那个价吗？我们砸掉的，是过去几年辛辛苦苦建立起来的品牌价值和消费者信任，也是您‘康健之家’高端健康品类的信誉。杀鸡取卵的事，我们不做，我相信您和贵公司，也不会做。”
　　
　　赵总监扶了扶眼镜，不为所动：“道理是这个道理。但生意归生意。现在舆论对你们不利，门店销售已经受到了影响。我们这么大的盘子，每个月都有考核指标，下面几千家门店，店长、店员都要吃饭。你们不能只让我们讲情怀，不讲现实吧？‘康元’他们的产品，虽然比‘元源’差点，但价格优势太明显了，老百姓就认这个。我们也是没办法。”
　　
　　“如果只是为了短期冲量，那确实没办法。”程磊拿出准备好的平板电脑，调出数据，“但赵总，请看。这是我们‘元源’在‘康健之家’系统过去一年的销售数据，复购率高达百分之三十五，客单价和毛利贡献，在所有健康品类里排第一。而‘康元’他们准备推的那个竞品，在南方几个试点渠道的数据，复购率不到百分之十，客单价只有我们的一半。用低价产品替换高价值产品，短期销售额可能好看，但长期来看，门店的坪效、利润，以及高端消费者的吸引力，都会下降。这是饮鸩止渴。”
　　
　　赵总监看着数据，沉默了片刻，手指在桌面上轻轻敲击。程磊知道，他在权衡。一边是看得见的真金白银的短期利益和竞争对手的压力，另一边是“凌霜”展示的决心和长远的数据价值。
　　
　　“程总，数据我认可。但董事会的压力，竞争对手的条件，都是实实在在的。除非……‘凌霜’能在其他方面，给出我们无法拒绝的补偿，或者说，未来预期。”赵总监终于松了点口风。
　　
　　程磊心里稍定，知道关键时刻来了。他深吸一口气，郑重道：“赵总，在来之前，我们姜总特别交代，希望能和贵公司的刘总裁直接沟通几分钟。有些关于未来合作和行业格局的想法，姜总认为，有必要和最高决策者交流。”
　　
　　
　　
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